小拇指蘭建軍：整合+協(xié)同，高效低能的實現(xiàn)逆勢增長
12月3日，2019汽車服務(wù)世界冬季峰會在上海舉行，小拇指蘭總裁受邀出席并作 《逆勢機(jī)遇》的主題演講，以下為演講實錄，略有刪減~
各位新老朋友大家好，非常感謝汽車服務(wù)世界給我們一個機(jī)會交流，緊扣今年的逆勢增長題目分享一下小拇指的看法和認(rèn)識。我分享的題目叫《逆勢的機(jī)遇》，為什么是逆勢呢？因為我們現(xiàn)在很難受，為什么很難受？關(guān)鍵是經(jīng)濟(jì)發(fā)生了很大的變化，我們習(xí)慣了原來躺在家里賺錢，毛利率很高，賺差價，客戶非常多。但今年搶客戶的非常多，4S在搶客戶，天貓、京東都在搶，而且強(qiáng)客戶的塊頭越來越大，我們這兩年門店客流量不像以前。第二個是價格打串了，消費(fèi)者比我們還清楚，你隨便一報價大家拿手機(jī)查一查價格對不對，我們原來翻倍的毛利這些故事講不下去了，你的毛利越高發(fā)現(xiàn)這個地方透明的機(jī)會越大，我們不能適應(yīng)。第三塊是成本在上升，各種各樣的成本在上升，房租在上升，人工在上升，包括合規(guī)成本在上升，國家說降稅，稅收是少了，但行政性的各種各樣的，環(huán)保、消防支出非常非常大，所以大家發(fā)現(xiàn)這兩年的錢難賺了。聽說2019年是未來三年最好的一年，以后還要糟糕，所以我們的出路在哪兒？
大家知道小拇指今年是15年，我們可能作為全國連鎖里面一家從來沒拿過投資，也沒有什么背景的企業(yè)，大家說蘭總你是怎么活著的？我們只有一個辦法就是幫助我們的門店掙錢，15年不變，我如果哪天不幫我們的加盟商掙錢大家可能在舞臺上就找不到我了，加盟商跟著我們走就是我們能夠幫助加盟商看到未來的趨勢，能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)的轉(zhuǎn)型。
我們轉(zhuǎn)型的幾個關(guān)鍵圖可以給大家匯報一下，2014年我們是這樣一個結(jié)構(gòu)，大家知道我們小拇指以前是做油漆出身，在五六年前我們就感覺到未來油漆的量會下降，并且環(huán)保的壓力會很大。所以我們2015年就帶著所有門店做轉(zhuǎn)型，做剛性需求就是保養(yǎng)業(yè)務(wù)，我們轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)的非常成功，現(xiàn)在我們1000多家店有六七百家店都是以快修保養(yǎng)為主，而且我們一直追求利潤要高、毛利要高、客戶的客單價要高，所以我們轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)的非常好。
未來轉(zhuǎn)型方向只能是把輪胎和底盤件做起來
未來的計劃是什么？從今年開始我們套上我們加盟商，一定要把輪胎和底盤件起來，一定要把輪胎和底盤件做起來，一定要把輪胎和底盤件做起來，重要的事情說三遍。為什么？我在全世界各地跑，大家遇到的問題是一樣的，信息越來越透明，成本越來越高，競爭越來越大，所以從全球的視角來說單一業(yè)務(wù)的門店很難活下去，輪胎店再加快修，比方馳加，光賣輪胎不行我們把快修加起來。我們?nèi)绻麤]有組合，就這么點客戶大家搶來搶去你只做單一生意獲客成本太高。
我最近聽到大家很重要的說法，大家知道今年我們突然發(fā)現(xiàn)一股非常重要的力量，以前沉睡的熊獅醒來了——4S店。4S上市公司報表售后服務(wù)增加30%以上，4S店搶占市場靠什么？4S店質(zhì)量沒得說，它就是標(biāo)準(zhǔn)，我們獨立售后修的再好都是跟4S店差不多不敢說超過4S店，這就是我們頭上的魔咒。為什么4S店前兩年我們可以搶它的市場？就是因為我們便宜，今年4S店醒來以后放下身段，它今年弄了一個小小的伎倆，把保養(yǎng)免費(fèi)，我相信在座都認(rèn)識到了。
我后來跟他們4S店集團(tuán)的老總談，我說你們怎么算帳？很簡單，現(xiàn)在線上獲得新顧客平均成本是157塊錢，我把保養(yǎng)免費(fèi)了，這個保養(yǎng)也是不到100塊錢，我的老客戶發(fā)個短信，打個電話告訴5年我這兒來小保養(yǎng)免費(fèi)，每個客戶貼100塊錢不到，我比你們便宜我搶得過你，這是很嚇人的事情，所以我們出現(xiàn)一個恐慌，就是你用來吃飯的家伙別人用來引流，我們項目單一很可能被別人的引流項目打死，所以我們不能光保養(yǎng)，必須把輪胎和低盤件組合起來，我有引流和賺錢的項目，你業(yè)務(wù)單一或者標(biāo)準(zhǔn)化一定被大公司引流就打死了。我們講我們必須把我們所有的精力轉(zhuǎn)到一定要做這樣的，我們業(yè)務(wù)太單一太危險了，現(xiàn)在的市場，大家都說萬億市場虎狼成群的來搶，每個人都別著炮彈來的，他們打我們只有一個炮彈一定被打死，所以我們必須在他們打之前進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整。
汽修店做輪胎最好的方式是參與國際性組織，實現(xiàn)廠店直供大家知道經(jīng)濟(jì)寒冬，經(jīng)濟(jì)寒冬是什么意思？彈性需求會下降。比方美容，比方我們的油漆業(yè)務(wù)，很多車不做了，它無所謂就這樣，但是輪胎剛性業(yè)務(wù)跑不了，我們業(yè)務(wù)如果是彈性業(yè)務(wù)過冬過不了，一定要走到剛性業(yè)務(wù)，除非你這個車不開了，所以輪胎是非常非常好的虎口。輪胎是所有項目唯一可以跟4S店站在同一起跑線上，你做任何4S店都可以說我是原廠的，它的價格稍微降一下你就沒有優(yōu)勢，反過來只有輪胎我們獨立售后，跟4S店站在同一起跑線上，輪胎便利性一定會受到非常非常好的重視，所以我們從競爭的角度來說，這么大的中國市場，競爭者會越來越多，因為競爭的量大家看到了，天貓、京東等等等等，這是剛開始還有人進(jìn)來，進(jìn)來以后大家瞄準(zhǔn)這個市場，我們作為獨立售后必須提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，要組合拳打大仗，不能在結(jié)構(gòu)上有缺陷。當(dāng)我們業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有缺陷，可能在某一個寒冬過來的時候會出現(xiàn)一些結(jié)構(gòu)性問題。輪胎那么好做？我覺得輪胎不好做，但是我覺得輪胎有機(jī)會，輪胎有這幾種形式，第一種傳統(tǒng)批發(fā)商，低效供給服務(wù)，沒有人看好它但它仍然是主流。最近出來電商，電商直賣非常厲害，但是電商直賣占多少？我們可以看到天貓、京東雙十一雙十二不停搞，市場占有率20%不到。
我參加中國連鎖協(xié)會12年了，當(dāng)時我們看到電商上來的時候那些零售店多么恐慌，非常害怕，但是今天我們看到打仗到最后全家這些便利店成為兩極，就是本地化服務(wù)和電商占有同樣的地位。我也在想這個問題，電商來了對我們有沒有影響？有。它能超過零售嗎？不行。我們這個行業(yè)最大的特點是什么？是零售產(chǎn)品+本地化服務(wù)，本地化服務(wù)對我們非常有優(yōu)勢，但是我們有什么缺點？我們的缺點是我們供應(yīng)系統(tǒng)有問題，供應(yīng)系統(tǒng)如果說有問題給我們帶來我們沒有競爭優(yōu)勢，為了把輪胎做好，我們要第一時間搶時間，要跟國際接軌，輪胎行業(yè)所有的供應(yīng)商都是世界五百強(qiáng)，我找它談都不知道找誰，所以我們必須參加國際性的組織，去跟供應(yīng)商直接對接，實現(xiàn)我們的廠店直供，當(dāng)我們能夠?qū)崿F(xiàn)廠店直供，我們的競爭優(yōu)勢會跟所有平臺站在一個起跑線上。
合作逆勢的機(jī)會在哪兒？我覺得三大機(jī)會，第一個機(jī)會聯(lián)合營銷。營銷發(fā)生了變化，線上營銷，線上的工具很多，如果我們能夠以連鎖的形式營銷可以提高30%的效率，包括線上營銷、品牌營銷，包括車隊，車隊是非常大的趨勢，比方曹操專車，比方神州租車，他們需要網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。第二塊是聯(lián)合直采，我們?yōu)槭裁床荒軓S通廠直接拿貨，這可以讓我們提升30%的效率。第三塊是連鎖資源本地化服務(wù)，我們車齡很快可以達(dá)到6歲以上，6歲以上的維修和6歲以前有什么區(qū)別？6歲以上我們進(jìn)店一定要點檢點檢點檢，說起來簡單，每個門店抓都是難事，怎么抓？由連鎖組織一起抓。我們怎么抓？我們總部和門店一起抓，我們介入以后點檢就很容易抓，這只是一個方面，就是連鎖資源跟本地化服務(wù)結(jié)合起來我們服務(wù)效率又能提高30%，30%、30%、30%這是不是逆勢資源。
我說釣魚階段結(jié)束要網(wǎng)魚，整合+協(xié)同，更高效、更低能，這就是我們小拇指跟大家分享的，謝謝。
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